2024. 2. 29. 22:56ㆍ카테고리 없음
퍼포먼스 마케팅 공부 2주차 입니다! 요번주는 '그로스 마케팅이 무엇인가?'의 주제로 시작해 보겠습니다.
그로스 마케팅이란
이전의 전통적 마케팅과는 다르게 오늘날의 마케팅은 데이터에 기반하여 고객을 유입시켜 구매까지 유도하는 마케팅이라고 볼 수 있습니다.
다음 그림에서 보이는 것과 같이 디지털의 장점을 최대로 활용하는 것이죠.
그로스 마케팅의 순서로는
1. 성과 중심의 마케팅 플랜 수립
2. 각 광고 매체별 유입, 이탈, 전환 등을 분석하고 전환 최적화를 위한 전략 수립
:구글 에널리틱스를 이용하여 각 매체별 유입, 사용자 이탈, 전환 등을 분석하여 우리 제품에 최적화 된 광고매체를 찾아 사용하기 그리고 성과 높은 광고 매체에 예산 집중 배분하기 등의 전략을 세워야 합니다.
3. 컨텐츠-타겟-광고매체 Fit을 살피기(광고 A/B test 실시)
: 각 광고매체, 타겟별 컨텐츠의 효율을 파악하고 각각의 적합한 컨텐츠 발굴, 지속적 성과 관리을 통해 적당한 광고 방법을 찾아 봅니다.
4. 다양한 실험을 통해 전환율을 끌어올리기 위한 개선 작업 실시
:메시지 실험, 상세페이지 내 버튼 실험(색이나 폰트를 바꿔보는)등 전환률 상승을 위한 다양한 실험을 실시하는데 이 실험들은 개발자에게 맡기기 전 우리 퍼포먼스 마케터들이 실험해 볼 수 있습니다.
'Optimize' 라는 툴은 구글에서 무료로 제공하는 A/B Test 툴로 본격적으로 페이지에 적용하기 전에 사용해볼 수 있는 툴입니다.
여기까지 배운 내용으로 볼 때 그로스 마케팅은 이전과는 다르게 이미 너무 많은 제품과 서비스가 있기 때문에 한 번 방문한 고객을 놓지 않으려는게 더 중요해져서 생긴 마케팅 방법인 듯 합니다.
그로스 마케팅의 기본 용어들을 알아볼게요.
지표란?
1. 우리 웹사이트의 성과를 측정하여 수치로 나태낸것
2. 우리 사업의 성과를 측정하여 수치로 나타낸 것-사업의 매출, 이익률, 신규고객 확보 등 사업적인 성과를 나타내는 것/사업의 성과는 KPI라고 표현하기도 함
3. 우리 광고의 성과를 측정하여 수치로 나타낸 것-관고 지표란 광고의 효율을 판단하기 위하여 광고의 성과를 수치로 표현한 것
좋은 지표는 지난번보다 몇 퍼센트 상승했는지 비율로 나타낸 것을 말하며 해당 지표가 계산된 원리와 그게 어떤 변화를 의미하는지 이해가 쉬워야 합니다. 또한 이 지표에 따라 다음 스텝의 방향성이 바뀐다면 좋은 지표라고 볼 수 있습니다.
1. KPI(Key Performance Indicator, 핵심 성과 지표)
-기업이 달성해야 할 최종적인 목표를 위한 지표로 구체적인 시기와 비율로 표현해야 한다.
-모든 수치적 데이터가 KPI가 될 수 있음
-디지털 마케팅 KPI 예시: 회원가입수, 구매 전환률, 재구매율 등
2. 랜딩페이지(Landing Page)_전환률과 깊은 관
-사용자가 검색광고 텍스트나 배너광고를 클릭했을 때 연결되는 페이지
-광고 목적에 따라 랜딩 페이지가 달라짐
3. PV(Page View)-웹사이트 한 페이지에 사용자가 접속한 수를 세는 단위로 가장 높은 PV를 기록한 페이지가 사이트 내 가장 인기있는 곳임
4. UV(Unique Visitor)-중복 방문을 제외한 순 사용자로 PV가 세션이나 IP 주소에 따라 달라진다면 UV는 달라지지 않음
5. 체류 시간 (DT, duration time)-체류시간이 길수록 사용자의 활동이 많아지고 원하는 목적이 달성될 확률이 높기 때문에 고객 충성도를 살펴볼 수 있는 지표가 되기도 함
6. 전환(Conversion)_광고 성과를 파악하는 주요 지표
-광고를 통해 사이트로 유입된 방문객이 광고주가 원하는 특정 행위를 취하는 것을 말함(회원가입, 프로그램 다운, 장바구니 담기, 제품구매 등)
7. 전환율(Conversion Rate: CVR)
-전환율=전환수/유입수*100 (커머스 평균 사이트 내 전환율 1~3%)
8. 사용자 확보 비용(CAC, Customer Acquisition Cost)
-고객을 확보하는 데 사용된 광고비용으로 광고의 효율을 판단하는 기준, 1확보비용은 항상 제품 마진 금액보다 낮아야 함
OMTM(One Metric Matters)이란?
-우리 서비스의 성장을 위해 가장 중요한 한가지의 지표로 현재 상황에서 성장시킬 수 있는 단 하나의 지표에만 역량을 쏟아부어 더 의미있는 지표를 만들어 낸다는 것으로 매츨과 같은 재무적 달성 기준과는 다른 개념이다.
-OMTM 달성 후 부가 성장 지표를 설정하여 달성해 나간다.
OMTM을 만들어야 하는 이유
- OMTM은 가장 중요한 질문에 대해 답을 제시한다
- 분명한 목표를 세우게 해준다(OMTM이 숫자로 구성된 명확한 지표이기 때문)
- 회사 전체를 한 가지에 집중하게 하여 빠르게 목표를 달성한다
- 실험문화를 조성한다(OMTM개선을 위해 여러가지 실험을 해보고 개선되었는지에 대한 평가가 가능하다)
OMTM의 예시
AARRR퍼널
벤처 투자자 데이브 맥 클루어가 만든 성공적인 사업을 구축하는데 필요한 다섯가지 중요한 지표
사용자 유치->유입 극대화 광고
사용자 활성화->상세페이지 최적화
사용자 유지->리텐션 마케팅(푸시, 이메일, 문자, 카톡 메시지 등)
매출->구매전환 광고
추천->브랜드 충성도 극대화 전략(공유할 만한 컨텐츠)
소비자가 우리 제품을 구매하는 여정을 AARRR퍼널 기준에서 생각하고 각 퍼널별로 광고 전략을 세워야 합니다.
- Acquisition-CAC:Customer Acquisition Cost(고객 획득 비용)으로 Google Analytics을 이용하여 광고 채널별 성과를 파악하고 채널별 광고 비용을 조정하는 단계로 CAC<CLV(customer lifetime value)을 항상 유지시키도록 합니다. 이때 CLV를 증가시키는게 어렵지만 CAC를 감소시키는 것보다 효과적입니다.
- Activation: 사용자의 경험을 도식화시켜 각 단계별로 이탈률과 전환율을 파악해 개선하는 단계입니다.
- Retention: 리텐션 마케팅을 위한 방법으로는 앱 푸시 마케팅, 웹 푸시 마케팅, 카카오톡 메시지, 이메일이 있으며 서비스 사용 후 사용자가 얼마나 남아있는지 재접속 지표를 기준으로 판단합니다.
- Revenue: 구매 전환을 위한 액션을 취하는 단계로 CTA(call to action)버튼의 색, 위치, 모양에 따라 전환율이 달라질 수 있습니다.
오늘은 그로스 마케팅과 AARRR퍼널에 대해 알아보았습니다. 마케팅 용어들이 생소하긴 하지만 언젠가 아무렇지 않게 사용하게 될 저의 모습을 기대하며 다음 스터디 노트로 찾아올게요!
“이 글은 제로베이스 퍼포먼스 마케팅 스쿨의 강의 자료 일부를 발췌하여 작성되었습니다.”