퍼포먼스 마케팅 스쿨 케이스 스터디 4주차

 이번 4주차 스터디 과제로는 커머스 업계에서는 큰 경쟁 부분을 차지하는 명절 관련 퍼포먼스 마케팅과

가상 시나리오 숙박 커머스 C의 Full Funnel 퍼포먼스 마케팅에 대해 풀어보았습니다!

1. 커머스 업계, 별들의 전쟁터 명절 맞이: 각 주요 커머스 브랜드의 명절 프로모션과 퍼포먼스 마케팅

명절 대목에 커머스 플랫폼들이 내놓는 다양한 프로모션을 먼저 알아보겠습니다.

컬리

• '컬리'에서는 마켓컬리와 뷰티컬리에서 모두 프로모션을 진행하였습니다. 예전부터 익숙하게 사용해왔던 식재료들은 물론 새롭게 떠오르는 흥미로운 제품들을 앞세워 앱을 채웠고 라이브를 통해 유입수를 단시간에 높이려고 한 듯 합니다. 
• 커머스 업계에서는 명절이라면 빠질 수 없는 과일, 고기, 생활용품 선물세트는 물론 요즘 유행하고 있는 인기 간식인 약과나 베이커리의 할인 이벤트도 함께 진행하여 젊은층부터 고령층까지 타겟하고 있습니다. 
• '11번가'에서는 지난 명절 5만원 이상 구매 시 4000원 장바구니 할인쿠폰을 주는 이벤트를 진행하였습니다.
•  G마켓과 옥션에서는 명절 프로모션 '설 빅세일'을 통해 3만원 미만의 초저가 선물세트(견과류, 양말, 생활용품등)를 선보여 값비싼 선물세트를 사는게 부담이지만 효도는 하고 싶은 사회 초년생들을 타겟으로 한것으로 보입니다. 값 싼 제품을 여러개 모아놓는거 보다는 고급 브랜드 상품 하나만을 특별하게 포장하여 내놓는것이 더 효과가 있어 보입니다. 

G마켓

• 위의 글은 G마켓에서 하루하루 상품군을 다르게 하여 유입과 전환이 프로모션을 하는 날마다 일어나게 하였습니다.

 

• 플랫폼마다 프로모션 경쟁이 치열하기 때문에 좀 더 차별화된 경쟁력을 갖추기 위해 카드사와 협력하여 큰 폭의 할인율을 내놓거나 연관 카드사 혜택을 통해 판매를 위한 이익 이외에도 손익을 높일 수 있는 방법을 찾기도 합니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1) 타겟(Target)과 접근법(Media)

키워드: 명절선물/ 설선물세트

igaworks

Target 으로는 네이버 검색도구를 활용한 결과 '명절선물'과 '설선물세트' 등 명절과 관련된 단어의 검색량이 많은 30-39세의 유저들을 집중해 타겟하는것이 광고효율이 높아 보입니다. 그 중 '컬리'와 '쿠팡' 의 리타겟팅 유저의 대부분이 설치되어 있는 유튜브, 네이버, 카카오톡 광고를 통해 식료품 할인 프로모션을 홍보하여 앱으로 유입시키고 충성 고객으로의 전환율을 높이려고 한 것으로 보입니다. 

2) 예상 KPI와 브랜딩 or 퍼포먼스 마케팅 기획 방법

예상 KPI로는 기존 회원들의 구매로의 전환율을 높이고 잠재 고객들의 유입수를 늘리는 것입니다. 

igaworks

'컬리'와 '쿠팡' 모두 식료품 구매 비중이 다른 분야의 구매 비중보다 높은 것을 알 수 있습니다. 특히, 명절에는 평소보다 식료품 구매 비율이 높기 때문에 이를 활용하여 할인폭을 늘린다던지 기대 가격 이상의 구매자들을 대상으로 한 쿠폰 제공의 이벤트들로 충성 고객를 늘리는 것을 목표로 하는 퍼포먼스 마케팅을 하는게 좋을 것으로 보입니다.

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2. 숙박 플랫폼 C의 Full-Funnel 퍼포먼스 마케팅

 -커머스 플랫폼 C의 23년 추석맞이 이벤트 퍼포먼스 캠페인의 Media mix를 보고 개선 방안 제시 및 수정안 기획

명절 연휴에 숙박 예약은 값이 비싼 축에 속하기도 하고 취소 시 환불이 되지 않거나 수수료가 붙기 때문에 고관여 상품이라고 볼 수 있습니다. 따라서 다양한 상품을 많이 알아보기도 하고 이미 생각해놓은 장소와 숙소의 종류가 명확 할 수 있기 때문에 검색어의 정확도를 높여도 될 듯 합니다. 

 1) 어떤 타겟에게 접근하는 것이 가장 효율적인 퍼포먼스를 기대할 수 있을까요?

네이버 키워드 도구

30대 남성을 제외하고 40대부터 50대~ 까지 여성의 검색 비율이 높은 것으로 보입니다. 30대 남성의 SNS MAU 1위는 네이버 밴드, 2위는 인스타그램이 차지했고 여성 40~50대 SNS MAU 1위,2위 모두 네이버 밴드와 카카오스토리가 차지하였습니다. 아무래도 명절에는 아이부터 부모님까지 함께 하는 가족여행을 계획하는 경우가 많기 때문에 중간 세대를 타겟하는 퍼포먼스를 기획한다면 효율적인 성과를 낼 수 있을거라고 기대됩니다.

2) 특정 타겟에게 접근하기 위해서는 어떤 매체와 타겟팅을 활용하는 것이 좋을까요?

네이버 밴드를 통해 정보를 많이 얻는 세대를 타겟해야 하기 때문에 네이버 타임보드와 스페셜 DA 중 하나의 광고 상품에 광고비를 더 책정하겠습니다. 네이버 타임보드는 스페셜 DA보다 예상 CTR값이 낮을 뿐더러 예상 CPC값은 높기 때문에 덜 효율적입니다.

 중년 여성에게 접근하는 것이 목적이기 때문에 리타겟팅이 가능한 광고 상품 중 카카오 비즈보드와 인스타그램에 광고비를 집중하여 활용하겠습니다. 하지만 현재 페이스북의 예상 CTR 이 가장 높고 CPC가 낮은 것으로 보아 효율은 제일 좋아 보이나 인스타그램의 사용자가 높은 타겟층을 유입시켜야 하는 것이 목표이기 때문에 페이스북의 예산 일부를 인스타그램으로 재분배 하여 CTR을 높일 수 있도록 재조정 하는게 좋을 듯 합니다.